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Les techniques de négociation, l’art de la communication éthique

Les techniques de négociation, l’art de la communication éthique

Les techniques de négociation, l’art de la communication éthique

Vous négociez tous les jours. Au travail, à la maison, dans les magasins. Votre but premier est souvent d’obtenir gain de cause. Or, bien négocier c’est construire une solution où les deux parties sont gagnantes. On vous apprend les techniques de négociation pour y parvenir.

La négociation peut avoir un côté péjoratif. Souvent, on la confond avec la manipulation. En réalité, savoir bien négocier demande plutôt de déployer des techniques de communication où l’écoute joue un grand rôle.

Négocier, ce n’est pas gagner à tout prix

Sans chercher à devenir un.e diplomate international, vous pouvez vous améliorer dans la négociation. D’ailleurs, connaissez-vous Laurent Combalbert ? Il s’agit d’un des plus grands négociateurs de ce siècle. Il a une expérience de plusieurs années de négociation de situations délicates dans la police. Il a transposé ses techniques de négociation dans le privé. On s’en inspire.

Mais d’abord, qu’entend-on par négocier ?

Négocier ce n’est pas :

  • Manipuler pour imposer son point de vue : si on aboutit à un.e gagnant.e contre un.e perdant.e, on est dans la manipulation. Avec les frustrations que cela engendre.

La technique du pied dans la porte, vous savez ce que c’est ? C’est une technique de manipulation qui vise à demander quelque chose avant d’énoncer la véritable requête. Pas très éthique tout ça.

  • Proposer un compromis : le compromis ressemble souvent à une solution qui serait un plus petit commun dénominateur. C’est donc une solution avec une moins valeur ajoutée. En proposant un compromis (ou en l’imposant), vous n’avez pas exploré toutes les pistes, les vôtres et celles de l’autre.

Négocier c’est donc arriver à un deal « gagnant-gagnant ». Chaque partie s’y retrouve. La solution apporte une valeur ajoutée aux deux protagonistes.

L’art de la négociation pourrait se définir comme l’art de la persuasion avec une porte ouverte vers l’autre. Et où le sens de l’éthique est bien présent.

Négociation : comprendre plutôt que convaincre

Chercher à convaincre part du postulat que vous c’est vous qui avez raison, que vous détenez la vérité universelle. Or, avez-vous vraiment toutes les données pour comprendre un problème ? Avez-vous objectivement cherché à comprendre toutes les facettes du problème ? Et, comprenez-vous la posture de votre interlocuteur ou de votre interlocutrice ? Ses enjeux dévoilés ou cachés ?

Négocier demande une phase de compréhension. Cela passe par une étape où vous vous renseignez et ensuite où vous pratiquez l’écoute active.

Mais comment s’assurer de bien comprendre ? On commence par appliquer des techniques de questionnement et de reformulation. On parle de techniques de négociation mais aussi d’art de négocier.

La négociation commence par le dialogue

Négocier, vous l’avez compris, n’est pas un monologue dans le but d’imposer son point de vue. Il s’agit d’un dialogue. Le postulat étant que chacun et chacune détient un morceau de la solution. Celle-ci doit être construite ensemble.

Quelle posture adopter pour bien négocier ?

  • L’écoute active : cela veut dire savoir écouter le point de vue de l’autre, sans juger, sans préparer déjà mentalement son objection. L’écoute est primordiale pour capter les enjeux (dits et non-dits), les intérêts et besoins de l’autre.
  • La communication : par communication, on entend une capacité à exprimer ses propres besoins et émotions. Et aider l’autre à en faire autant. Et être attentif également à la communication non verbale qui en dit long sur votre interlocuteur ou votre interlocutrice. Lisez “Ces gestes qui vous trahissent” de Joseph Messinger.
  • Le respect : adopter une attitude de profond respect envers la personne en face de vous. Il s’agit de garder l’esprit ouvert au fait que cette personne a une autre vision du monde que vous. Cela passe par la pratique de la neutralité et de la bienveillance envers les avis, les besoins, les enjeux des autres.
  • La créativité : une solution créative a plus de chances d’émerger si vous ouvrez votre esprit aux idées nouvelles. Elles seront apportées par votre interlocuteur ou votre interlocutrice. Ou vous les ébaucherez ensemble. À deux, avec le dialogue, une solution innovante peut apparaître. Et satisfaire chacune des parties.

Mais aussi et surtout, une personne qui sait négocier se connaît bien elle-même. Elle connaît son propre mode de communication et le style de négociation qui lui convient. Et cela s’apprend d’apprendre à se connaître.

Les techniques de négociation, une formation utile à toutes et tous

On pourrait penser que seuls les managers ou personnes qui ont en charge les achats doivent s’améliorer en négociation. Détrompez-vous.

Négocier, c’est une compétence utile à toutes et tous ! Car vous négociez dans :

  • vos réunions de travail. Exemple : dans une réunion, vous devez mettre en avant une priorité pour votre service.
  • la gestion de vos projets. Exemple : le planning change. Le délai de livraison de votre travail est avancé. Comme gestionnaire de projet, vous devez négocier de nouveaux délais pour d’autres éléments du projet.
  • le travail en équipe. Exemple : lorsque vous devez discuter entre collègues de vos délais ou vos congés.
  • vos interactions entre collègues. Exemple : obtenir un rendez-vous urgent avec la comptable si surchargée ou… organiser l’horaire de départ le matin pour votre covoiturage.

La formation aux techniques de négociation proposée par l’EAP se déroule sur 2 jours. Les animateur.trice.s de la formation commencent à exposer tous les éléments à connaitre avant de pratiquer l’art de la négociation. On en a parlé : se connaître, apprendre à connaître l’autre, connaître les enjeux.

Ensuite, vos formateurs ou formatrices vous partagent leur boîte à outils de techniques de négociation. Son contenu est basé sur des expériences concrètes et des études de cas. De quoi vous apprendre à vous rapprocher de l’art de la négociation tel que pratiqué par Laurent Combalbert.

Alors, qu’allez-vous apprendre aujourd’hui ?

Convaincus de l’intérêt de suivre la formation sur les techniques de négociation ? Lisez la fiche descriptive. Tout ça en 2 jours ? Oui ! Et ce n’est pas négociable. Inscrivez-vous.

L’École d'administration publique (EAP) a été créée en 2012 pour former le personnel des administrations de la Région Wallonne, la Fédération Wallonie-Bruxelles et leurs OIP. Son objectif est d'améliorer les compétences des collaborateurs, tout en favorisant les échanges d'expériences inter-administrations.

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